震災後の護岸河川災害復旧工事

ケーソン撤去

鈴縫工業株式会社

2011年の東日本大震災で被害を被った港の護岸河川災害復旧工事を手がける鈴縫工業(すずぬいこうぎょう)株式会社。大正7年創業・昭和23年設立、茨城県日立市に本社を置く東証二部上場の総合建設業企業で、茨城県の土木工事や建設工事を多数手がけ長年に渡り、茨城県や地元の発展に貢献してきた。現在港のケーソン撤去工事を行っている現場に、同社土木部土木工事課 工事長の高橋氏を訪ね、ヒルティアンカー採用の経緯や製品、サービスに関する感想や要望などについて話を伺った。

「いまの現場では今年の5月からヒルティさんの接着系アンカーRE 500を採用しています。きっかけは以前大津港の港湾工事現場で、水中施工工事において採用実績があったこと、また営業担当の千葉さんが施工品質向上のためのピストンプラグ式のプロフィシステムを紹介・提案してくれましてね。」

高橋氏が採用の経緯を話してくれた。

第4営業本部 首都圏耐震・土木営業課の千葉の、前々任者であった斉藤が2012年に初めて同社に訪問。

以後、定期的に連絡を取り、ときには現場に直接訪問するなどして信頼関係を構築しながら徐々に取引実績を築いてきた。

港湾工事の水中施工で接着系アンカーRE 500の導入実績があったことから、今回の現場でもヒルティアンカーが採用された。加えて樹脂の注入量を目視で確認でき、施工品質の安定や材料の節約ができるプロフィシステム工法も合わせて採用された。

鈴縫工業株式会社 土木部土木工事課

工事長 高橋 康吉氏

 

現場まで担当営業が来てくれる 一番の採用理由はきめ細かな対応

今回の工事は、既設の水中にある根固めブロックを吊り上げ撤去する作業。海上での作業とは異なり、水中での作業は視界も含め作業環境に制約が多い。協力会社に依頼してダイバーが作業を行うが、より施工精度を高めるために今回からプロフィシステムが採用された。

プロフィシステムは、あらかじめ接着系注入式アンカーの樹脂量を算出しておき、ピストンプラグの移動距離により注入する樹脂量を管理することで、施工者の経験や勘・熟練度に依存しない施工品質を実現する画期的な工法。接着系注入式アンカー RE 500とセットで、NETISの新技術に登録されている。(登録No. CB-10022-VE)

今回の現場では使用するアンカーを同社が一括で発注手配し、現場で工事を担当する協力会社に支給する形を取っているとのこと。

「小さな現場なら通常材料も含め協力会社に依頼しますが、大きな現場になると自社で手配した方が資材費を節約できるケースがあります。今回の現場はそう判断したので私が直接、ヒルティさんに発注しました。」

高橋氏は事情を説明してくれた。更に、「前の現場で水中施工の実績があったことも採用理由のひとつですが、ヒルティさんは採用後のサポートがしっかりしているところが安心です。歴代の営業担当の方全員、親切で見積もりやアンカー強度の計算など対応は迅速です。遠い現場にも足を運んでくれて技術情報や施工時のポイントなど、的確にアドバイスしてくれます。

「ここまできめ細かに対応してくれるメーカーは、ヒルティさんだけじゃないでしょうか。私がヒルティアンカーを採用した一番の理由は実はここです。」

笑顔でそう語ってくれた。

直販営業のスタイルにこだわるヒルティにとっては、この上ないうれしい評価であり今後の活動の励みになる貴重なお客様の声であった。

水中での注入作業

水中での注入作業

顧客との信頼関係を築くため 丁寧な説明を心がける

港湾土木工事関連の商談や営業活動で心がけたことなどを営業担当の千葉に聞いてみた。

「アンカーの強度計算、施工方法の検討内容・提案が、そのまま採用され施工実施となるケースが多いので、工事内容の理解を深め、慎重にヒアリングする必要があります。今回の鈴縫工業㈱様受注の護岸河川災害復旧工事では10以上の案件があり、それぞれに担当者がいます。担当者一人ひとりに、丁寧な説明を心がけました。

たとえば、従来工法(ガラス管)との違いやヒルティアンカーの優位性についてしっかりと理解していただくこと。従来工法との価格面の差はもちろん、競合他社との比較、今回提案したプロフィシステムに代表されるヒルティが提供する付加価値が、どうのように顧客の利益につながるのか・・・。現場が遠いので、電話やメールを上手に活用しながら計画的な訪問計画を立てて、情報提供や信頼関係の構築に努めました。」

直販営業スタイルで活動している強みを生かした印象だ。

「水中施工ということで、施工条件が厳しい中において安定した施工品質が求められる工事案件です。水中でのインジェクション工法は、施工方法を間違えるとすぐに施工不良となってしまいます。施工開始時の取り扱い説明をしっかり行って注意点を明確に伝えることが不可欠です。今回は施工品質をさらに向上させる施策としてプロフィシステムを提案しました。視界の悪い水中での作業で、樹脂注入量を目視で管理できることから施工不良の発生率を抑え、施工時間の短縮にも貢献できたのではないかと思います。」

顧客の目指す工事品質の向上につながる提案ができたことが何よりもうれしいようだ。

エンジニアとマーケティング 一体となって質の高い顧客支援を

高橋氏が採用のポイントとして指摘してくれたように、ヒルティの一番の特徴であり他社では真似のできない優位性が、直販営業担当による顧客へのきめ細かなコンサルティング営業である。優れた性能の製品も、どう使うか、どのような施工で最高のパフォーマンスを発揮させるかは、実際に工事を手がける職人たちの仕事にかかっている。より高い工事品質を実現するために、メーカーとしてどのような提案が可能か?

最前線にいる営業マンをはじめ彼らをバックアップするエンジニアやマーケティングスタッフが一丸となって、質の高い顧客支援を継続することがヒルティの使命ではないかと考える。

「顧客の課題やニーズを深く理解し、日々のコンサルティング営業活動を通じて信頼関係の構築に努め、ヒルティにしかできない質の高い顧客支援を通じて、日本の土木建設工事の施工品質のレベルアップや生産性向上、コスト削減にも貢献したいですね。」

顧客からの信頼を肌で感じている千葉が、自信にあふれたメッセージで締めくくってくれた。

【取材先企業データ】

会社名:鈴縫工業株式会社

創業:1918年(大正7年)7月1日

設立:1948年(昭和23年)年7月5日

資本金:6億3,534万円

株式:東京証券取引市場 第二部上場

従業員数:182人

http://www.suzunui.co.jp/

事業内容:

・土木、建築、上下水ならびに管工事の請負、企画、設計、監理、施工、およびコンサルティング業務

・不動産売買、仲介、賃貸借および管理

・前各号に付帯する一切の業務

導入製品

HIT RE 500/500ml 1,000本(継続中)/ HIT プロフィシステム

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