技術提案力が大きなメリット

プロフィシステムとX-スキャンシステム PS 1000

株式会社 西村組

ヒルティとの出会いがあって、新しい分野の工事受注に弾みがつく

2007年4月に静岡県内では静岡市に次いで2番目の政令指定都市となった浜松市。
12の市町村が編入合併して7つの行政区が誕生した。この中で一番北側に位置する天竜区で、昭和25年から66年間、地元密着型で土木工事を手がけてきた。また、地元出身の若手を採用し新規事業へ積極的に参画している株式会社 西村組

同社はこれまで道路の拡幅工事など、競合の多い分野の工事で堅実に実績を積み上げてきたが、昨年橋脚の巻き立て工事の受注に成功。耐震補強工事という新たな領域に進出する足がかりを作った。

その実績が認められ、今年春に施工した秋葉橋の落橋防止工事を受注。大型案件受注の背景のひとつに、ヒルティの技術提案やサポートの存在が大きかったと語る同社・代表取締役 西村正則氏を訪ね、詳しく話を伺った。

企業間取引はタイミングが大事、受注につながる提案力を発揮してくれた


まずは、ヒルティとの出会いや製品導入に至った経緯を西村氏に聞いてみた。

「ヒルティさんの存在自体は昔から知っていました。取引はなかったのですが、前の営業担当だった鈴木さんが会社に来られて、その際たまたま対応したのが私でした。改めて思い返しますとね、当社が本格的に耐震補強工事の分野へ進出しようとしていたタイミングに出会い、有意義な情報交換ができたことは非常に大きかったと感じます。

運命とまでは言いませんが、ヒルティさんには耐震補強工事の実績づくりに向けて、力強く背中を押していただいたようにも思います。」

西村氏がこうまで言うのには理由があった。
昨年、同社はこれまで直接手がけたことがなかった橋脚の巻き立て、沓座の拡幅工事という新しい分野の仕事に初めて取り組んだ。その工事で、横穴のアンカー施工で他社の注入式を採用したそうだが、慣れない作業もあってか液だれを起こしてしまうことがあった。

当時営業担当だった鈴木は、その課題解決に「あと施工アンカー工法、アンカー注入プロフィシステム(以下、プロフィシステム)」を紹介し、施工品質を安定させる提案を行った。西村氏はプロフィシステムの特徴や優位性から得られるメリットをすぐに理解できたようで、すぐに現場でのテスト実施の決断を下した。

 

脚補強工事の課題を解決したヒルティのプロフィシステム工法

プロフィシステム工法は、国土交通省の新技術情報提供システム「NETIS」に登録されている新技術で、あらかじめ接着系注入式アンカーの樹脂量を算出し、ピストンプラグの移動距離により樹脂量を管理する。専用ディペンサー、ミキシングノズルによる自動混合攪拌により、施工者の経験や勘・熟練度に依存しない施工品質を実現している。

ヒルティのエンジニアから説明された手順に沿って現場の横穴で施工したところ、液だれもなく、しかも肝心の強度が問題なく実現できると証明できたことで、西村氏は手応えを感じたという。

「従来工法に比べると穿孔径が10mmほど小径で済む事で、鉄筋干渉率が減少する、という点は武器になると思いました。橋脚には多数の鉄筋が埋め込まれていますので、作業効率に大きく影響します。だいたいどこの現場でもそうですが、図面通りに鉄筋が埋め込まれていることなど、まずありません。

地元出身の20代若手を採用し人材育成に取り組むにはこの工法は最適な工法ですね。初心者、熟練工の経験の差が出難く安定した施工品質が確保できる工法です。」西村氏が続ける。

「自社の施工者が耐震補強工事の経験を積むことで、当初協力会社に外注しようと考えていた作業工程が社内でできるようになると、これは経営的にとてもプラスです。

ヒルティさんの鉄筋探査機の性能を活かして、耐震補強工事というこれまで自社で手がけられなかった案件の実績づくりにチャレンジできる環境が、少しずつ整いつつあります。」と笑顔がこぼれる。

役所の担当者も現場で納得、だれが見ても理解できる可視化性能

同社が採用したヒルティの探査機はX-スキャンシステム PS 1000 (以下、PS 1000)。鈴木の後任で現在の営業担当である飯尾が導入の経緯を語る。

「西村社長がヒルティオンラインで探査機の存在を知り、デモを希望されました。すでに他社の鉄筋探査機(中古)を購入済でしたが、スキャンした後の探査結果の可視化に決定的な違いがありました。

ヒルティのPS 1000は、埋設物を平面や3Dの立体画像で表示できるため、専門家でなくても鉄筋の位置や状態が瞬時に把握できます。そのため、現場で立ち会う役所の担当者が目視で判断できるため、鉄筋干渉を避けるために穿孔箇所を変更する提案は、説得力がある上、すぐにコンサルで検討いただけるそうです。」

西村氏が続ける。
「PS 1000は、経験のない職人でもすぐに使いこなせる操作性も魅力のひとつでした。たしかに高価な機器ですが、キャンペーン期間中ということで購入済みの探査機を下取りしてくれる提案もいただいたので、新たな受注拡大のための投資として捉えて、導入の決断をしました。」

機械に強い若手職人はさすがに覚えるのが早く、使い方は短期間でマスターした模様。PS 1000の導入により、鉄筋探査から穴あけ、注入作業まで自社で完結できるようになり、今後の受注活動に弾みが付いたと西村氏は自信をのぞかせる。

ヒルティのエンジニアによる現場サポート

株式会社 西村組 代表取締役 西村正則氏(左)、日本ヒルティ 第3営業本部 中部地域担当アカウント・マネージャー 飯尾 武史(右)

仕事の大切なパートナーとして今後も技術提案してほしい

今後ヒルティに期待することについて西村氏は、
「今まで以上に技術提案や受注活動サポートに力を貸してほしいです。ヒルティさんは製品を売るだけでなく、現場で抱えている課題に対して、技術面・サービスで支援してくれるのでとても頼りにしています。

また天竜地区の地元の同業者たちの力にもなってあげてほしいです。当社のように新しい分野の工事案件受注の事例などを紹介してあげてください。私も仲間に自分たちの成功体験を紹介して、地元企業の事業拡大の一助になればうれしいですね。」

ヒルティが大切にしている顧客エンゲージメントを高める活動が、こうしてお客様の売上拡大にも貢献できていると実感できる素晴らしい取材となった。

インタビューの最後に西村氏は、
「ヒルティのプロフィシステムとPS 1000の2点は、浜松市に対して土木工事における創意工夫施策として、提案していくつもりです。」

営業担当の飯尾は、
「西村組さんを担当させてもらっていて強く感じることは、現場の方との関係作りが重要性だということが解りました。現場責任者の問題を少しでも解決できるように共に努力すれば、少しずつお客様との間で信用が構築できることがわかりました。現場情報からタイミングをはかり訪問・提案を重ねていくことで、お客様から頼られる営業になれると勉強させていただきました。」

お客様と成功体験を共有することで、ヒルティの営業マンも確実に成長しているのだと確信した。


取材先企業データ

会社名:株式会社 西村組
設立:1950年(昭和25年)年4月1日
資本金:2,100万円
従業員数:30人

環境型工法の提案による地域に根差した企業作りを目指します。
設計・施工・管理一体、小回りの利く、顧客が安心できる企業を目指します。

事業内容:

  • 土木一式工事
  • とび・土工・コンクリート
  • 春野町排水設備指定工事店
  • 春野町給水装置指定工事店
  • 造成・基礎・外壁工事


導入製品:
接着系注入式アンカー HIT-RE 500 x105本、充電式ディスペンサー HDE 500-A22 x1台、HIT プロフィシステム x1セット、X-スキャンシステム PS 1000 x1台、ダイヤモンド コア ツール DD 120 x1台、電動コンクリートブレーカー TE 500-AVR x1台、コード式コンビハンマードリル TE 70-ATC x1台、ホロービットTE-YDバキュームクリーナー VC 40 x1台、内部コーン打込み式金属系アンカー HKD-D M12×50 x250本

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