起業家精神に基づき、自分の営業テリトリー環境に合った営業活動を展開

辻明宏 (営業本部・キャリア採用)

辻明宏 (営業本部・キャリア採用)

私は、20144月に入社し、北海道の北広島から室蘭エリアを担当しています。北海道は、皆さんが思っているよりずっと広く、移動距離が必然的に長くなります。冬になると雪が積もり、更に移動が大変になります。こんな環境での直販営業は、大変なこともたくさんありますが、この環境ならではの対応をすることで、お客様のベストパートナーになるよう日々健闘しています。

お客様のフィードバックを直接聞ける直販営業

お客様と直接商談することで、真の顧客ニーズを把握することができ、その上で最適な提案をすることができます。これが直販営業の醍醐味です。私の担当エリアは、北海道の中でも都市部から離れていて、広いエリアのお客様を担当しているため、1日の訪問件数はどうしても限られてしまいます。だからこそ、一人ひとりのお客様のニーズをじっくり聞き出し、訪問する際には可能な限り研ぎ澄ませた提案をするように心がけています。こういったニーズの聞き出しと提案の繰り返しが、私自身の成長の糧になり、会社にとっても重要なノウハウになると思っています。

チームワークで勝ち取った成功は最高の喜び

営業活動をしていると、製品を気に入って頂いてからご購入に至るまでにいくつかの関門を越えなければならないことはよくあります。例えば、ハツリ機TE 1000-AVRを、ある元請の電気工事会社にご提案したときのことです。『競合製品に比べ、軽いのに力がある』と気に入って頂けたのですが、実際に製品を使うのは、下請の工事会社の方々で、ご購入に至るまでは複数の方の同意が必要になります。

そこで、チームメンバーやマネージャーと相談し、元請会社の複数のご担当者と面談をすることにしました。そこでご紹介頂いた下請会社に訪問し、製品デモを行ったところ、3社にご購入頂くことができました。このような場合、広い北海道では、現場が自分のテリトリー外の場合もよくあります。その場合、そのテリトリーの同僚にデモに行ってもらったり、常にチームは協力しています。結果として、この時は元請け会社にも30台の一括ご購入を頂きました。

起業家精神に則り、最後まであきらめずに挑んだことに加え、チームで協力して成功した後は、最高の喜びを得ることができます。

誰からも信頼される営業となり、その後は営業スキルをコーチングする立場を目指す

当面の目標は、今のアカウントマネージャーという立場で、お客様からも社内からも信頼される存在になることです。これまで異なる商材を扱う営業職をいくつか経験してきたため、将来的には営業スキルをコーチングするポジションを目指していきたいと思っています。

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